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豫丰简报10期

豫丰村镇银行信息
第 10  期
宝丰豫丰村镇银行综合部                2016年11月12日

人生需要历练历练成就人生
                 ----姬方歌营销经验分享
我是村镇银行的一名普通员工，很有幸在连续几次的营销竞赛中取得好成绩，以下我将自己营销过程中总结出的一些经验和大家交流一下。
我从入行到今天不知不觉已九个多月了。从最开始的一万存款变成十万到最后完成任务的一刻，终于松了一口气，因为马上将成为村镇银行的正式员工了，内心太激动。
客户的疑虑并不可怕，可怕的客户的冷眼旁观
相信大家做存款也都经历过客户的质疑。之前在支行实习柜员业务的时候，下村镇营销，有些乡亲会对我们银行产生质疑，认为我们和基金会是一码事。每当这种时候就要在客户那里解释半天，但我认定是值得的，我始终认为客户的质疑代表着客户的关注，当客户有这种想法的时候不可能是空穴来风，自己臆想的，一个人的背后代表的是他的邻里乡亲和亲戚朋友，一个人的顾虑就代表着一群人的顾虑。我想用行动让客户相信我，相信村镇银行。不怕他们说我行不好，就怕他们一句话都不说。所以，每当遇到这样的客户，我都会很耐心，很诚恳的听他们说，然后给他们送一些小礼品，当他们欣慰意外的收获时，我再来解开他们对村镇银行的点点误解，就这样慢慢我也有了自己的客户群。
循序渐进，切忌直奔主题
对我来说，存款营销，更多的是父母身边朋友的帮助，也有一些是在扫街营销的过程中闲聊出来的客户。有几次出去营销我直接向客户推业务，也可能是自身话术的问题，吃了很多闭门羹，最后效果也并没有预期的那么好。总结营销经验，发现目的性太强，客户往往会感到厌烦。从心理学的角度上来讲每个人都不喜欢被牵着鼻子走，客户喜欢的是“有选择的”这种优越感。现在做业务我总会去找一个切口，逐渐深入。
由于我是微贷部客户经理，所以我们营销的方向是以店铺商家为主，进店之后说明自己是村镇银行的，让客户产生信任，当然了微笑是标配。可能每个人营销的方式都不同，我会先告诉客户今天是来收集客户满意度或者开拓业务宣传我行的，询问客户对我行是否有过了解，是否在我行办过业务，是存款业务还是贷款业务，一步一步引导客户和我们多交流；与客户进行有关生意的聊天，客户往往会讲述一番自己的经历，我们就需要做一个优秀的聆听者。在客户讲述过程中发现机会，再推进一下我们的贷款业务，讲述我们银行贷款方面赐福卡的优势，以及在我们银行办卡转款都不需要手续费等。这些优势商家往往都十分需要。最后再留下一张名片，如果需要的话当然是最好。做生意周围的商圈需要贷款的时候，他们的信息也是比较敏感的，我们的耐心，热情会让客户帮我们介绍到真正需要使用贷款的客户。客户如果办过我行业务，更利于找准切入点，为客户展现优势，同时也可能带动存款业务的发展。
处理好与客户的关系
在客户圈里熟人效应十分明显，新的客户往往会选择自己周边朋友使用过的。如果是朋友讲自己用过，客户经理服务也不错，这个时候新客户面对陌生营销以及熟人推荐选择的往往是熟人推荐。这也就是客户关系要处理好的原因。只有当客户信任你了，让他知道我们是不会让他的利益受到损失的，这个客户才是我们的财富。
不经历风雨，怎见得彩虹；不经历黑夜，怎见得光明，每个人成功的背后都要付出汗水，把这次发言整理成稿子与大家共勉。
                                    （张晓乐）

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